У меня есть идея стартапа, но нужны деньги — где их взять? Рассказывает директор по маркетингу TalkBank Александр Попов

Важный момент в акселерации (прим. бизнес-акселератор — организация, занимающаяся поддержкой стартапов, создающая условия для интенсивного развития компаний через менторство, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю в капитале компании) — это наставничество.

Предприниматели часто сталкиваются с проблемами, которые сопряжены со сложным моральным выбором. Неэффективного сотрудника нужно уволить, невыгодного клиента — отправить к конкурентам, неприятного инвестора сменить на другого. И хотя эти решения зачастую очевидны для человека, он не решается сделать это в силу каких-то моральных обязательств. Неэффективный сотрудник — его хороший друг, контрагент до этого хорошо себя показывал в другом бизнесе, но в этом не очень эффективен и так далее.

Наставник может помочь сделать правильный, хотя может быть и не очень приятный выбор. Это может стать переломной точкой бизнеса в хорошем смысле.

При этом всю ответственность за ошибки компании берите на себя. Инвесторы хотят найти ответственного человека, который в нужный момент способен осознать, что проблемы не вовне — клиенты плохие, не покупают, конкуренты плохие, «отжимают», — а компания плохо делает свою работу, надо что-то менять.

Второй миф — это то, что стартап — это про одиночек. Вот мы придумали, сами все делаем. В реальности же стартап — командная работа, и команда не ограничивается основателями, сотрудниками вашей компании — туда же нужно включать партнеров компаний.

Заметьте, быстрее растут стартапы, которые задействуют чужие ресурсы. Зачастую они делают это бесплатно, агрегаторы просто продают чужие услуги, чужие автопарки, гостиницы. Но фишка не в том, что они «эксплуатируют» своих партнеров, а в том, что выстраивают с ними правильные отношения — становятся командой, объясняют выгоду для всех участников.

Кроме того, вы должны делиться своими идеями, восхищать других людей и понимать, что как только вы ею поделились — у вас ее украдут. Но это не значит, что теперь идеи нужно утаивать, просто надо бежать так быстро, что за вами никто не угонится. А это возможно только с командой единомышленников.

Вряд ли у вас задача построить бизнес, который совсем не соприкасается с офлайном. Нужно построить бизнес, который работает — а для этого вам нужно идти в поля.

Онлайн-сервисы — это хорошо, но не бойтесь делать первые продажи в офлайне лично. То же самое партнерские продажи — вы должны лично встречаться с контрагентами, особенно в России, где больше всего имеет значение личное отношение и неформальные договоренности. Их очень сложно построить даже по скайпу, не говоря уже о переписке.

И еще важный момент — когда вы комбинируете офлайн и онлайн, у вас резко возрастают продажи в онлайне. Потому что вас видят, о вас слышат и вам больше доверяют.

Предприниматели, как правило, очень поздно обращаются за инвестициями. Потому что считают, что инвестора нужно приглашать на все готовое. На самом деле инвестируют в те самые «гаражи», инвестируют в идеи, за которыми стоит команда. И чем раньше вы начнете задумываться о том, какие деньги вам нужны, кто их может дать и на каких условиях, начнете продвигать свою идею — тем быстрей получите средства. Помните, что сама сделка занимает долгий период — у нас заключение длилось почти год. Так что не откладывайте на потом, когда ваши деньги закончатся и будет много разных проблем, а вам нужно бегать и искать деньги. В этом случае вы если и привлечете деньги, то на самых невыгодных для вас условиях.

Есть такое выражение: «Если вам не стыдно за первую версию продукта, то это уже слишком поздно». Не бойтесь пробовать и менять свой продукт в ходе работы. То же самое с инвестором — обходитесь тем, что есть. Не соглашайтесь на условия «вот вы вырастите, и тогда мы дадим вам деньги» — это не работает. Но смотрите, что они критикуют, что вашей модели не хватило, исправляйте и общайтесь уже по-новому с новыми инвесторами. Ну и не бойтесь на следующем уровне возвращаться к инвесторам, с которыми раньше ничего не получилось.

Раньше нам казалось, что если инвестор договорился о встрече, надо все бросать, ехать к нему в офис, показывать, рассказывать все о своем бизнесе — и в итоге ничего не получать. В реальности единственное правило, которое работает — вас должны продавать другие люди.

Многие венчурные инвесторы открыто признаются в том, что они принципиально не инвестируют в проекты, которые обращаются к ним с улицы. То есть если вы отправите им свою презентацию по почте, до этого с ними не познакомившись, и вас им никто не рекомендовал, вы просто нашли контакты, вас точно не проинвестируют.

Даже если вашу презентацию прочитают и позовут вас на встречу, расспросят о вашем бизнесе, то потом с большой вероятностью отдадут предпочтения вашим конкурентам — потому что просто не понравилось, как вы себя подали, за вас никто не «топит», у вас нет команды единомышленников, в которую должны входить не только фаундеры, но и партнеры, потенциальные инвесторы, кредиторы. У вас этого нет, за вас никто не может поручиться, а у ваших конкурентов — есть.

На конкурсах за гранты вы сами себя рекомендуете, но после этого конкурса вас должны заметить другие люди и порекомендовать инвесторам. Хорошо, если вас порекомендует акселератор — у него хорошая экспертная база, поэтому ему доверяют инвесторы, или другие инвесторы, ваши клиенты, контрагенты — в любом случае, должно быть стороннее мнение, которое говорит, что вас стоит инвестировать, хотя бы потому что он пользуется вашим продуктом, кредитует вас, поставляет вам услуги, ему нравится, как вы работаете.

Ну, и кроме того, есть специализированные институты, которые помогают стартапам на начальном уровне привлечь инвестиции и продают вас за вас. И это правильная модель, она себя окупает, если не вестись на модель «оплата вперед» — платить за услуги нужно постфактум.

И еще — старайтесь выстроить отношения с инвестором на равных. Для этого нужно встречаться на нейтральной территории.

Не ищите одного крупного инвестора, который закроет все потребности, станет путеводной звездой и на каждый этап инвестиций сможет давать деньги.

В большинстве случаев иметь одного большого инвестора — невыгодная для вас ситуация. Часто крупные фонды для остальных инвесторов становятся «черной меткой» — если они вас проинвестировали и у вас все классно, то они справятся сами, а если они вас не инвестируют — это знак для всего рынка, что все плохо. И поэтому если потом сделки будут происходить, они будут происходить по условиям, которые вам будет предлагать ваш корневой инвестор.

Если же вы собираете пул инвесторов, то влияние каждого отдельного резко минимизируется. Учтите, не 100% всех, кто сказал вам «да», в итоге выполнят обещание. Из 10 согласившихся в итоге останутся пять. А если согласился один, то понятно, к чему это приведет. Он может просто отвалится в критический момент, и вы останетесь ни с чем. Мелкому инвестору найти замену проще. Так что всегда ведите переговоры сразу с несколькими инвесторами.

И не верьте, что деньги дают только после подписания всех документов. «Вот только когда подпишем все документы, в несколько этапов, если себя будете хорошо вести». Как в том анекдоте — «Научишься плавать — нальем воды в бассейн». На самом деле, мы получали процентный займ под двухстраничный документ. И это очень помогло, когда деньги начали заканчиваться. Но самое главное — когда есть деньги, у вас с инвестором появляются взаимные обязательства. Все, что вы получали до этого, — обещания, идеи, советы — это поздравительные открытки, где говорится, что вы выиграли миллион. Только деньги на счету говорят о том, что инвестор есть, что у него есть деньги и он готов вас поддерживать, он серьезно в вас верит, на него стоит надеяться.

Еще один миф, с которым нужно бороться, — то, что инвестор отнимет контроль над бизнесом. Все, до этого была моя компания, я занимался, как хотел, играл в магазин, а теперь придут большие дяди, начнут спрашивать, куда я трачу деньги, что я делаю, придется работать. Понятное дело, что работать придется в любом случае. Но вот такие ситуации, как произошла со Стивом Джобсом — это большая редкость. Редко лишают контроля основателя бизнеса. Это если и случается, то на очень поздних этапах, поэтому раннему стартаперу вот уж точно не стоит переживать, что его сместят инвесторы — они не хотят заниматься вашим бизнесом вместо вас, они хотят получать прибыль.

Да, они могут влезать, умничать, оставлять комментарии — но это не значит, что они начнут делать за вас вашу работу. Но вы все равно должны учитывать такой риск в документах, заранее не ставьте себе капканы.

Еще, чтобы в целом все развивалось нормально, правильно структурируйте сделку с точки зрения тех долей, которые вы отчуждаете. Золотое правило венчурных инвестиций: не отдавайте более 20% зараз.

Нужно не просто быть готовым к трудностям, а исходить из того, что они обязательно будут. Если вы переживаете, что от вас уйдет ключевой сотрудник -думайте о том, что он обязательно уйдет, если вы боитесь, что конкурент снизит цену — будьте к этому готовы. Вы не должны жить в парадигме «вот когда что-топроизойдет», нужно заранее быть готовым и иметь варианты решения проблемы. Нужно рассчитывать, что-то плохое произойдет, и думать, как обернуть в свою пользу сложившуюся ситуацию.

И еще нужно много работать. Не нужно себя жалеть, не нужно завидовать своим сверстникам, друзьям, которые в шесть часов вечера уже дома с родными — это другая история, вы выбрали сами свой путь, идите по нему уверенно и гордо.

И ваши сотрудники должны понимать, что работа в стартапе — это не посещение воскресной школы. Это не работа в корпорации с 9 до 5. Это не пуфики, смузи, коворкинги и еще что-то, что рисует воображение при упоминании венчурных компаний. Это тяжелый труд, многофункциональная работа от каждого сотрудника.